前几天，

我给一个合作客户做回访时聊到会员制，他的回答让我对珠宝业的现状有了更深的认知,让我感慨良多，原来开珠宝店也不是表面上那么风光呀！

 

忍不住想给大家分享一下，如有惊扰，敬请海涵    

 

我问他：“听说珠宝行业现在开始流行做会员制了，这是什么原因呀？”

 

他答道：“其实我们做会员制的原因有很多，我们有很多种答案，甚至每个人的答案都不尽相同。但是其实绝大多数门店做会员制营销其实都是被逼迫的，实属无奈之举。”

 

 

我非常好奇，追问道：“被逼迫的？为什么这样说呢？”

他回道：“主要有三个原因。第一是：来自市场的逼迫，第二是：来自竞争对手的逼迫，第三是：来自消费者的逼迫。”

 

一、来自市场的逼迫

 

“原来一条街上只有我一家门店，活的很滋润，潇潇洒洒，客户不愁，业务不愁，有时间还可以KK歌、泡泡茶。然而这几年这条街上珠宝店一下子开了10多家。每家都在抢生意，我原来的顾客不断流失，生意一落千丈，比之前比简直一个天、一个地。要不是这些年积累下来的一些“老顾客”在给撑场子，我的生意几乎快到做不下去的地步了。

 

而且直到现在还有“不仗义的同行兄弟”在用各种手段挖我墙脚，有些“老顾客”也开始动摇了。怎么稳住这些“老顾客”，怎样减少客户流失，怎样的面对来自市场的压力等等原因让我焦虑不安，也深感头痛。又没有好的思路跟方法，平时搞活动，我打折促销同行也跟着打折促销，我上新款他们也跟着上新款，我请人搭台子搞活动他们也请人这样搞活动，能想到的办法我都试了，但是都没什么效果，生意也只能是勉强撑着。我也在想着是该要转型升级了，但是又不知道该朝什么方向去转，没有一点头绪。”

 

 

二、来自竞争对手的逼迫

 

“既然选择了开店做买卖，就不得不面对各色各样的竞争对手。最近这段时间大家又在开始搞数据营销了，我如果还是在手工记账，那明显的又跟不上节奏了呀。同行竞争对手都在搞，那我也不能落下，尽管我们不知道做这些会不会给我们带来明显的效益。但不做肯定是落伍的，在这个时代落伍意味着什么大家都很清楚。不求有功，但求无过，大家都在这么玩，所以我们也要上，这是我们门店刚开始做会员制的想法，也是相当一部分门店做会员营销的初衷。”

 

 

 

 

三、来自客户的逼迫

 

“现在是买方市场，在买方市场，客户是大爷，其实也有很多门店很早就意识到了客户资料的重要性，也在不断的收集这些资料。但实际情况是我们知道这些资料很重要，但是对于这些资料我们却不会利用，也试了很多方法，结果却是要么实际运用不起来，要么没什么效果，白白积攒了一大堆客户资料却不知道怎么挖掘这些客户资料背后的价值。

 

我就有这样一个同行朋友，他有四家珠宝门店，每家门店都准备了一个专门的手机来加客户的电话和。现在每家店都有了上千的客户资料，但收集了这些客户资料之后根本没有任何

有效的挖掘价值的方法，经常看着这些资料发愁却没有任何办法。简直是守着金山却吃糠咽菜，所以我们不学习、不转型升级不行啊，不然都跟不上市场的节奏了。 

 

 

总之，我们做会员制营销实属无奈之举，因为现在的实体店很难像10年前那么滋润的活着了。房租高涨，利润率下滑，供给过剩，电商冲击等等，所有的一切都预示着以前粗犷式的门店经营跟不上时代的节奏了，现在更多的是看谁能牢牢地绑定住更多的消费者，谁就能赚更多的钱，就能立于不败之地！落后就要挨打，所以逼得我们不得不转型升级做会员精细化管理。其他同行的情况也差不多，虽然原因不太一样，但我们所面对的苦逼市场是一样的，这个市场现在需要我们对客户进行精细化的管理，这才是我们需要会员管理、会员营销的共同理由。”

 

 

 

我听着，忍不住笑着问道：“那你当时为什么要选择我们家系统呢？”

 

他答道：“实话跟你说，其实每天也很多人打电话跟我说什么新零售、O2O，但是我感觉他们说的模式好像实际落地运用有点不太现实，就是不太接地气。 所以那天你跟我打电话说是做O2O的，我当时就想把你电话挂了，后来听到你说可以演示系统具体操作给我看，我还真没听说有哪家是能演示系统的，你们是第一家，我就想着先看看你们说的演示系统是怎么演示，顺便了解一下你们这个运作模式。后来看了系统后觉得你们的这种模式还算不错，还算比较接地气，又听说有一个朋友做了你们这个系统，所以就想着试着做一做看看。哈哈哈……”

 

是啊，不管你愿意还是不愿意，智能化、精细化管理和营销的时代已经到来。会员管理和会员营销的趋势不可阻挡的到来了。谁能拥有并锁定更多的消费者，谁就能赚钱，就能立于不败之地!

 

 

 

 

现在，每一个做生意的人都在想着这件事：如何拥有并锁定住消费者?

古语有云：得民心者得天下。

  

最近听到很多老板感叹

生意不好做，经济不景气。

越来越多的老板发现

熟人生意难做，没有新顾客，

二次进店的顾客

更是少之又少……

怎么走出这种尴尬的处境？

 

很多人都明白旺季做销售，淡季做市场。生意不好的时候，更应该做好会员管理和营销，不断发展新顾客，牢牢绑定留住老顾客，才能改变现状，走出窘境。

 

 

 

【延伸阅读】

周大福如何应对未来珠宝市场的变化？

 

周大福珠宝集团执行董事陈世昌做了《珠宝品牌 创新未来 珠宝品牌发展之路》的主题演讲，现场演讲内容摘录如下：

 

 

 

随着我们国家十九大的召开，我们国家也提到“新”时代，那我们未来没有“新”不行，那今天我想跟大家分享一下。今天的主题，我把它定为《珠宝品牌 创新未来—珠宝品牌发展之路》。

 

我依然相信不管是任何行业，不论是做珠宝也好，做零售也好，都应该是天时、地利、人和。

 

   电子商务零售快速发展

 

如果说到天时，我们应该关注一下国家的GDP。我们来看一些数据，一个是零售的，一个是国家的GDP，可以发现，过去十年，珠

宝首饰的需求一直是高于其他两组数据的两倍，但是到了2014年，就跌的很惨，几乎是持平，或者不增长的。

 

那我们再看看我们产业结构的优化。我们的国家在建国初期五六十年代，是第一产业，到了八九十年代，是第二产业，到了千禧年，第三产业已经初步抬头，占了三个数据的一大半。再看看人均可支配的收入，我们也关注到城市人口的可支配收入大概是农村人口可支配收入的3.5倍。但消费力方面，城市人口消费量只占到收入的60%左右，农村人口可支配的可以占到总收入的80%左右。这大概是因为城市人口需要供楼、供车的压力较大。

 

我们再看中国和美国的人均GDP，有人说美国人人均拥有首饰3件多，但大陆人口人均收藏珠宝不到一件，大家看到这些数据，会不会觉得珠宝销售的前景不是很乐观，但我看未必。

 

我们的电子商务行业，从2011年到2016年，每年都在双倍数的增长，这是一个新的气象。

 

我们珠宝行业如果停留在十年前，任何产品都容易销售，但如今，要靠一个“新”字。

 

这几天跟一些企业在谈创新，有一个很好玩的说法，就是如果一个人简单的用一个字告诉你可以创新，那他一定是忽悠你，如果一个人用100页的PPT告诉你可以创新，那他也一定是忽悠你。听起来是一个笑话，但回味起来很有道理，我们觉得创新不是一蹴而就，关乎天时、地利、人和。

 

中国珠宝行业进入快速升级阶段

 

我们回头看80年代，大家关注温饱，90年代，消费升级，可以有一些汽车、手机，千禧年，父母一辈给予他们很多保障，他们更加会享受生活，消费也更加多元。

 

有数据显示，80、90、00后占了国家总人口的47%，如果我们针对这47%的人口来满足他们的需求，未来一定会有所不同。国家前年开始鼓励二胎，我们相信未来，00后、以及10后开始有更多的消费需求。他们消费的特点是，追求与众不同，享受生活，敢于消费，这个关键词很重要，敢于消费。

 

我们再定性中产，他们可支配的收入是1.2-2万美金，新兴中产可支配大概是8000-10000美金，这些人群占到总人口的27%。

 

周大福品牌创新之路

 

那说完天时，接下来讲一下地利，就像大家了解的，我们1929年在广州开始第一家店。为什么说地利很重要呢，我们集团1998年决定进入大陆，到今天为止，我们香港、澳门分店有88年了，加起来还不到100家，我们在大陆已经开店超过2400家，分布的城市有500多个，所以选对地方非常重要。

 

当然，我们不会把88年前的经验放到今天，包括设计、创意、思维，我们会有不同的形象，包括店的风格，人的风格，有时尚店，有奢华的，也有综合的旗舰店。不同的商圈，不同的场景，我们有不同的风格。当然我们的产品组合，刚才有人问我，我们88年所走的路是什么，未来的路是什么。

 

我相信，不止是我们，应该所有的珠宝同行，要做两件事。

第一，我们要做最好的产品，做最好的珠宝首饰，有艺术，有味道的产品。

第二，我们要做最好的服务，给到我们消费者最好的体验。

 

在国外是没有双十一的，刚刚过去的双十一，我们看到了需求的潜力，

往往越是火热的节日消费，越说明市场的巨大。

 

数据显示双十一销售总额2600多个亿，我们周大福连续六年是珠宝领域里的第一，但是这个第一很惨痛，要辛苦熬夜，今年是卖了一个多亿。

 

最后我们来说创新，刚才说到电子商务增量很大，都在看重这一块。但是，我不知道大家有没有研究消费者的心态，其实你们也是消费者，消费者其实很享受购买的过程，所以实体店永远都会有的做。电商取代不了实体店，线上取代不了线下。

 

当然，线上也是大有可为，大家都知道马云前几年收购了云泰的零售业务，这也说明线上的空间也在不断增长。我们可以做O2O,我们也发现，线上的客单价较低，可能从1000-1200块左右，这其实也算不错了，如果是服装，皮鞋，就在300-500块，你能鼓励他买大一点么，也可以，但是可能时间要很长。

 

可以把线上的资源引流到线下，线下的客单价平均去到7000块，差异很大，只要你把他引到线下。当然我们也可以把线下引到线上，做一些奖励，或者一些好玩的互动。我们采取了一个叫做DV快单，你在线上购买，我们马上可以给到你实物，这就是为什么双十一能有这么火爆的销售。当然提到创新，我们在网站也有个性定制的空间，叫周大福D-ONE定制，发挥你的想象，我们可以帮你画出来，并且做出来。

 

说到创新，也会提到跨界，我们周大福2015年在深圳前海做了购物中心，专门做跨界电商。平常我们大陆的消费者喜欢去香港买很多的奶粉，化妆品，将来，我们不必那么辛苦，只要去到前海就可以。

 

我们在前海做这个项目也不是那么容易，我们只用了120天，就从平地打造成了一个购物中心，这也在前海创造了一个神话。有很多领导很关注、关心。

 

当然，说到创新，我们也有多种策略，来满足喜欢周大福传统珠宝首饰以外的80、90、00后们，我们有针对这些人群新的品牌，包括今年我们最新的轻奢品牌MONOLOGUE ，这个发音都很奇怪的单词，是大家在网上投票出来的品牌。

 

说了这么多，时间有限，我们在此分享，我们在做的很多创新，这些是随着时代发展变化，所对应的天时、地利、人和，未来有更多的品牌空间，我们一起探讨。

 

谢谢大家。

 

 

 

嘉宾提问：在我们整个大的变化格局下，业务的变化和人的变化非常频繁，我们怎么样在内部的运作过程当中，平衡好这两个部分的变化，发展好我们的理想？

 

陈世昌：以前说企业要有钱的基础才可以做，再过一段时间，80年代、90年代就是重品牌，未来，我相信人才才是最核心的。

 

因为以前的经济，现在很多渠道和方法，品牌也可以天天去打造，也可以做。唯一的核心，能改变一切的就是人才，但是人才流动性很大，你怎么留住他，就是很高的学问。

 

我们曾经谈过怎么去用人，怎么去留人，怎么去培养人才，才是最核心的。我在公司服务了30多年，中间也有很多想要挖角的，没有动摇我，这是公司的文化，你只要有文化，你认同公司，你不愿意跑。

 

每年我们都有一个计划，培训他，从一步一步，一个部门培训两年，

两年过关以后提为主管，也是一步一步一关一关过的，他经历过同甘共苦，不太会注重名和利。

 

我们会按照市场，每年会统计，我们零售行业、珠宝行业，永远不会给你最高的工资，但是会给你中高级，我能给你的是机会跟平台，还有不断的培训跟进步。所以只能这样留住人才，公司才能有核心的栋梁。

 

 

嘉宾提问：周大福线上销售占多大的比例？

 

陈世昌：因为上市公司还没有公布，上一年我们占比将近到3%，线上占了97%，因为某家店线上占3%，但是每一年都在双倍数地增长。中间有很多所谓的O2O，怎么利用所谓的O2O，这是最关键的。

 

首先，如果你单纯做网上，你没有实体店，你根本体验不了O2O的感受。当然如果你单纯做实体店，没有电商，也没有用。

 

关键是电商吸收一群很新的80后、90后、00后喜欢上网购物的人群。但是我们不要忘记，因为珠宝也好什么也好，是很重视体验的。

 

而且我们首先不从线上线下的比率，我们从人的性格，人性，每个人辛辛苦苦在外面干活，天天干十几二十个小时，为了改善生活，赚了钱以后，有消费，安居乐业，买点奢侈品，买点高消费品也是现状。

 

买房也有限购，唯一买黄金买钻石是不受限的，也是抗跌能力比较强的。所以你买珠宝这些，第一是可以享受生活，很快乐，第二是可以保值。

 

我们对未来珠宝行业，零售行业，不管是新零售还是传统零售，当然新零售是一种改变，我觉得是改变了它的本质，改变它的包装，不可能完全改变，接下来是甲方乙方捆绑在一起的互动、互联、互盈的。

 

周大福面临的唯一问题不是线上线下的问题，是我们的密度。全世界商场的密度最高的是台湾，大概有7万家百货公司，有一个区一个月连续有七八家遍布在一馆二馆三馆。

 

而且以前每一家从百货公司，节假日的工作很好。但是现在不行，现在国内的节假日都出国去外国玩，所以我们在思考，我们自助链还没有做精，如果我们片面扩张也是问题，你只有稳住。

 

我们钻石的思想也是这样的，如果当年经济不好可以不大量出货，价钱会下调。如果当年经济好的缺货的，我们退后一点点，平衡价格。

 

 

嘉宾提问：请昌哥给我们分享一下在急剧变化的时代，零售时代的见解是什么？

 

陈世昌：未来生意很难做，怎么冲过去，要改变，还是要创新，还是要互联网，都是为难我们。

 

我讲一个故事给大家分享一下，黄鼠狼喜欢吃鸡，但是很难把一只鸡抓来吃，有一天他写了一句话，说你只要有勇气跨出一步，你怎么知道你不是在天上翱翔的飞鹰呢？它每天傍晚的时候就在山下面可以捡到鸡吃。

 

这个故事讲完了，估计每个人的体会都不一样，他个人的体会是什么？现在潮流很多，我们没有想到自己，潮流流行什么，大方向要去找，能成功吗？未必，成功的人少之又少，鸡根本是飞不远的。第二是看很多心灵鸡汤，但是不能多看，往往写心灵鸡汤的是谁？就是黄鼠狼。

 

 

【软实力之争决定成败】

市场竞争的残酷绝不仅仅

在于装修高大上的门店，绝好的位置地段，以及琳琅满目的商品，真正的竞争在于看不到的竞争，未来软实力之争，将会决定企业的胜败走势。战略上的优势，战术层面很难弥补；押宝互联网+，连接消费者，把营销和服务下沉，做好顾客经营，不仅是一种战略，更是一种竞争手段。先知先觉的企业已经开始跑马圈地，以顾客经营为中心，开始划地而制。软实力之争在于让顾客选边站队，软实力之争在于对价值顾客的釜底抽薪，没有了顾客，再好的地段和装饰都将沦为摆设。市场永远不会相安无事，竞争无时无刻不在，对于很多门店来说，看不见的竞争才是最大竞争；顾客经营，表面看起来风平浪静，然深层面却是波涛汹涌，胜则兴业，败则关门。顾客是核心，顾客是商家必争之地，顾客是一个门店赖以生存和状大的根基。未来，作为第三产业的零售业和服务业，重视顾客、重视经营顾客，无论是百年老店还是创业新秀都是求胜之道。聚焦珠宝O2O会员营销系统专注珠宝门店顾客经营系统打造！给您思路，给您方法，给您工具！详询

 

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