实体店客源少,没生意!怎么办?

出品 | 小本生意

(ID:HOTBTB)

 

在我看来,

实体店没生意只存在两种情况:第一种是老客户留不住;第二种是新客户引不来。

 

之前签约了一家零食店加盟商,周六的时候这家店在万达做促销活动,活动内容是消费满100元,送20元的试吃零食,其实就是8折优惠的一个变形。为了这次活动,店里几乎提前一周做了准备,等到促销那天,店里三名促销员忙活了一个上午,猜猜总共卖出去了几单?

 

4单!

 

虽说店里平时的情况也不是很乐观,但搞一个促销活动反而人更少了,这就很不正常了。一上午卖的这点钱别说交租金了,当天的人力成本也远远不够,何况准备了这一周的隐形成本还没有算进来。活动最终当然很不成功,一天销售不足15单,吸引粉丝9人,线上商城会员转化0人,情况可以用非常悲惨来形容。

 

最后排查原因,发现当时店铺附近客流量挺充足的啊,目标客户如年轻女性,亲子家庭这样的人群也不少,那是什么原因造成这种状况的呢?正当执行人员纳闷的时候,有一位女客户找上门来了,提了一兜试吃零食往柜台上一扔,让在场的人看看,这一看傻眼了,原来那家店长私底下安排的,所有搞优惠送的试吃零食都是临近保质期的……

 

我得出一个结论:所有把消费者当傻子的人是真的傻子,你这家店之后还怎么做生意呢?这家店日后想做下去很难了,因为消费者的第一印象已经形成,我猜测卖接近保质期零食这种事他家也干了不是一回了,平时没生意就是个很好的证明。

 

曾经看到过一句话:你能骗得了的,都是信任你的人。这句话对我的感触很大。

 

在消费者眼中,不论你是做什么生意的,你这家店有什么背景,他从进入你这家店开始,给你这家店表现的机会只有一次——第一次来买的东西质量过关,吃得开心,那么一定会有第二次、第三次、第四次光顾……而如果第一次消费就很堵心,那么堵心就成了你这家店的第一印象。而一个店如果被贴上了堵心的标签,消费者每次路过你的时候,都会摇摇头,心想:这家店不好,之前搞促销卖过临近保质期的产品,我们还是换另一家吧。

 

消费者心里都有一个标签,贴给他周围的店铺:这家便宜,【便宜】就是这家店的标签,这家炒的花蛤好吃,【花蛤好吃】就为你的店铺增了分,而如果一家店【脏乱差】、【卖假货】、【要价离谱】,那么这些标签就预示着他之后会对你放弃选择。消费者的评价标签,决定着你这家店能否成为消费者的第二次选择、第三次选择、第四次选择……在之前一篇文章里,我对【标签化】生意有过讲述,欢迎新朋友阅读完本章后点击《【小本生意】圈钱之道》查看之前的文章。

 

一家店如果留不住老客户,首先应该从你提供的产品上找问题,这样你会面临三个问题

 

第一,你的产品不好用、不好吃或不好喝;

第二,你的服务不够好,或者服务员态度恶劣、冷漠,或者店内环境不好,又或是店内环境过于嘈杂;

第三,与同类型实体店对比,产品缺乏竞争优势,比如定价过高,产品单一,

长期缺乏口味调整导致用户丧失新鲜感等等。

 

那么根据以上问题,你就需要改进你的产品——进好的货源,或者改良食品的口感,以提升产品本身的吸引力;再者提高服务质量,改善店铺环境,争取让用户在环境上感到舒心;同时还要考虑竞争对手有哪些优势,你需要做些什么才能在竞争中立于不败之地。

 

当然,一家店能持续吸引到老顾客,说明店的生意还不错,而大多数店铺生意不好出现在开业初期,店主在开业初期就没有思考过如何运营好一家店。

 

 

如图,图一和图二同样拍摄了南水梨,但哪个更让你有食欲呢?

 

很明显是图二,因为图二直接展示了梨的细节,刺激到了你的味蕾。用以上两张图是为了告诉大家一个道理:即图片传达的信息是不同的。第一张图片带给了我们一个场景,即有卖梨的,有买梨的,你的注意力不放会在梨本身是否好吃上,而是在一个情景还有故事上,你会思考这些人在干什么,他们在说什么;而图二,通过展示南水梨切开后肉质细嫩、精美可口的细节,直接触发了人的馋欲,这就让人产生了想吃的心理。

 

再来看一张图片:

 

 

这家店铺经营状况不佳,咨询改进方法。单从招牌来看,各位能看出这是一家什么店、他的经营内容是什么吗?如果不走进店里,那么谁知道这是一家奶茶店呢?

 

许多个体经营的店主甚至是加盟商(注:以上店铺就是一家加盟店铺)在设计名字、店招牌的时候,首先注重的是洋气,好看,国际范。其实这是一种知其然不知其所以然的错误思路,作为一家实体店,我们更应该想的是:通过名字,我要传达给我的客户什么信息——其基本信息包括:这是一家什么样的店,它有什么特色,能满足消费者那种需要?

 

这关系到你拿什么把你的客户引进门。

 

一个正面教材是如下这个店铺,通过名字告诉了消费者其经营内容,另外“阿姨”两个字传达了一种亲切,信任感,带给了人一种有手艺的家庭妇女的和蔼形象。

 

 

看到这可能有人质疑了:【肯德基】三个字不也看不出经营内容吗,生意不还是一样红火?

 

而实际上,肯德基三个字只是英文音译过来的汉字,肯德基英文-Kentucky Fried Chicken(KFC),其翻译内容为肯塔基州炸鸡,本身就运用的是明确传递信息这个策略,和我们所熟知的【兰州拉面】【沙县小吃】并没有什么不同。觉得肯德基这种音译的名字好听,纯粹是受其品牌影响。

 

有些朋友咨询:我开了一家大排档,是否有必要做一个招牌呢?

 

考虑大排档特殊的竞争场合,做一个招牌还是有必要的,上面提到过人们喜欢【标签化】的内容,它会直接和你的生意做连接,对于老客户来讲,再次去消费时,说你招牌的名字远比喊出你的名字方便得多。

 

新店铺,传递给客户的第一印象一定要强烈!如果你开一家店想的是靠天吃饭,客户来或不来由他自己说了算,那就大错特错了。

 

开店实际上是一门研究消费者心理学的学科。举例来说大排档的经营,在大家都

卖差不多东西的情况下,你如何显现出竞争优势?靠喊,靠拉客?这只是其中一种方法,且不是最有效的方法,你能把客人拉过来,这是你自己的性格优势,和经营内容无关。显然你还需要其他优势来建立绝对优势。

 

这时你需要思考一个很关键的问题,如何引导顾客自愿进行第一次消费?

 

对于这个问题,我们需要研究消费者的消费心理:

 

首先你要明确的是,并不是所有进大排档消费的人都是你的目标客户,这里面有一部分是其他摊位的老顾客,而剩余的客户,都可以成为我们的目标客户。

 

这些客户有一个共同点,就是多为群体行动,另外的共性是并不明确自己想吃什么,所以大多数情况下的消费是随机行为,有的只是来转转,看到自己喜欢的就吃,看不到喜欢的就走。所以,在这种消费模式下,以下因素会影响消费者做出决定:

 

1,是否有特色菜推荐品尝;2,菜品的新鲜度如何;3,这个档位食客多不多,这决定了这家店受欢迎程度;4,菜品价格是否透明;5,有无他人推荐过其中某个店家;6,菜品中有无亮点,有没有自己特别喜欢的食材;7,摊位的宽敞度,卫生程度,明亮程度;8,等待时长;9,老板是否面善;10,朋友建议等等。

 

根据以上因素对自己的生意进行相关调整,会对消费者的第一次尝试产生显著影响。

 

其实,以上影响消费者选择的因素,都来自于四个方面。这四个方面让实体店比网店拥有更强大的优势,未来实体店反超电商一定建立在这种优势之上。这种优势就叫做“体验式消费”。

 

所谓体验式消费,就是顾客可以利用各种感官来感知产品的好坏,而不是单纯依靠网上经过PS过后的图片作为消费参考。当然电商结合VR(虚拟现实技术)来增强感知能力后,也可能对实体再形成一波冲击,但无论如何,实体的真实体验要远远优于虚拟体验。

 

实体店主应该结合自己的生意,让客户有良好的“体验式消费”——即综合利用顾客的各个感官,完成信息的传送,使客户产生消费。

 

视觉:招牌文字,装饰装潢,灯光的设置,气氛的烘托,模特站台等等;

听觉:音乐;

触觉:温度控制,使顾客感觉舒适,或者微冷,减少消费后客人的停留时间(星巴克策略);

嗅觉:香水的气味,食物的香气等。

 

对餐饮行业来讲,用食物的香气吸引客户是绝妙的办法,假设你开了一家店,门口支一架锅,在冬天让它腾腾冒着热气,四溢着桂皮花椒香叶的香气,这绝对能吸引顾客。

 

体验式消费是未来实体店的主流。

 

当然,归根接地,一切都应该建立在产品足够优秀的基础之上,对做餐饮的朋友来说,菜品的质量就决定了你是否有杀手锏战胜对手。基于此,小本生意搜集了国内著名传统小吃的制作秘方,可以作为特色菜加入你的菜单之中,为你的生意加料,以建立产品优势。

 

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