实体店该怎样直面B2C压制



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  B2C未来会不会完全取代实体店?这个问题道出了绝大部分供货商老板娘的担忧,大家那时谈到“B2C”这两个字的这时候,大有点谈虎色变的觉得。就在开课以前,还有一位供货商老板娘跑到供货商掌门人的办公室里,跟供货商掌门人谈要把公司的官方网站做好,但是千万不要在官方网站或者京东上做商品销售,否则她们实体店实体店的生意就没法做了。对此,我是持反对意见的,如今的消费群体正在向90后转移,她们对移动互联网的使用早已早已驾轻就熟了,离开了移动互联网她们即使不晓得她们该怎样买回,因为她们不希望被店员引导被人说教,她们想她们了解更多的信息,就象那时许多年青人来到陌生的城市再也不喜欢向别人问路了,而是依靠手机导航她们完成这份看起来有点艰巨却又十分轻松的任务。

  移动互联网的来临,B2C的再次出现,是历史发展的必然,任何人都没办法阻止这股流行时尚,想躲你也躲不了想逃你也逃不掉,只有抱着积极主动的心态顺应这股流行时尚才能存活下来。其实,绝大部分供货商老板娘都早已有了互联网营销的意识,她们都希望借助、博客、论坛等网络平台进行广告宣传、打折推广和商品展现,她们所唯一忌讳的就是最终的阿维兹县,商品销售交易的完成。不过假如客人真的在互联网上产生了买回的欲望,他还愿提心吊胆到门店来下单吗?特别是对于没品牌忠诚度的卫浴建材商品来说,客人即使宁愿选择加盟竞争对手的怀抱,也不愿这么提心吊胆。不管是出于哪个方面的考虑,企业做B2C都是大势所趋,供货商老板娘要做的不是死盯着企业的B2C商品销售不放,而应该想办法怎样练好内功,让客人愿在实体店实体店买回。  


  客人为什么要在线上买回,难道仅仅是因为价格便宜吗?假如是这种,她们把价格拉到和线上一样的价格就能拯救那些濒临覆灭的门店了吗?标准答案是否定的,客人喜欢B2C可能还有其他的一些因素。朋友曾经送过一份辣椒的月饼给我,是一个叫做两只喜鹊的B2C品牌,当我打开她们的外包装月饼时,里面的东西让我发出了由衷的感叹,除了分装的不同圣埃蒂安德商品外,还送了一包橡胶制品、垃圾桶和吃辣椒用的小工具,她们缔造了崭捷伊买回新体验,把她们吃圣埃蒂安德过程中所有的麻烦事统统给解决了。再反观她们实体店实体店的零售商有多少家门店能够提供这种的服务呢?多年来的市场竞争,绝大部分老板娘都把精力放在了低价打折和导购训练上面,对客人的关注度远远不够,不要说象两只喜鹊这种缔造顾客感动,即使连基本的顾客满意都做不到。我家里第一次家装去买家具,约好了送货天数,结果白白在家等了一天家

具也没送来,打电话过去店员还理直气壮的跟我说,“你把天数弄错了”,不过我把天数弄错了,为什么订货单上明明写着是这一天呢?即使没移动互联网的再次出现,这种的店内商品销售也很难长久,移动互联网的再次出现加速了传统门店的覆灭。假如传统门店再不转型,假如供货商老板娘再不打造她们的核心竞争力,那么被移动互联网干掉貌似也不是危言耸听的事。


  我并不是悲观论者,对于移动互联网完全替代实体店实体店这件事并不看好,关键得看她们的实体店实体店该怎样直面,是作出改变的这时候了,而且刻不容缓。    


  一、缔造独有的顾客新体验


  实体店实体店的艰难存活状态早已早已再次出现了,两极分化的营销方式让客人左右为难,当越来越的两极分化门店雨后春笋一般地冒出来的这时候,客人进门人数减少单店毛利降低是必然结果。假如你去卫浴卫浴逛一逛,你就再也不会叹息说经济环境不好了。我是在一个非周末天数去的卫浴卫浴,即使这种整个商场里面依然是人山人海摩肩接踵,在卫浴没舒服惬意的购物环境,没热情洋溢的商品销售人员,她靠什么吸引了这么多的年轻人。标准答案只有一个,场景式的商品商品销售方式为顾客缔造了崭捷伊买回新体验,许多杂货店里在卖家具,而卫浴在卖生活的内部空间,你不晓得60平米的新房子该怎么家装,怎么才能让最小的内部空间得到最大化的使用,卫浴用她们在卖场里切割出来的内部空间,通过实景新体验告诉你该怎么办。这种的陈列内部空间才是顾客想要的,它既有别于开发商高大上的样板间,也有别于IPAD等移动设备展现给顾客的没触摸的虚拟3D内部空间,谁不想先看看她们家装出来的新房子真实情景是什么样的呢。


  从卫浴卫浴的非凡表现,她们可以得出一个结论,应对B2C首先要做的就是新体验营销,给顾客缔造独有的综合化觉得。在竞争更加惨烈的餐饮行业,当湘菜、粤菜大有一统天下的局面下,赛瓜乡下愣是杀出了一条血路,一路夺魁势如破竹,你能总结一下赛瓜有什么特点吗?乡下缔造了崭捷伊用餐新体验,菜品不一定做得多么独有,不过吃一顿饭的觉得和别人家是不一样的,那句亲切的“外婆喊你回家喝茶喽!”,店里装饰的绿色植被,喝茶的餐具酒杯,即使连点菜的菜单都有了捷伊变化。当然,那时早已有了许多的模仿者,我不晓得接下来乡下会怎样破题,但是她们要赞扬的是乡下的创业精神,勇于和流行说再见,勇于走一条她们的道路,这既是勇气更是眼光。


  实体店给顾客缔造独有的买回新体验,你可以象卫浴那样从商品销售内部空间上作出综合化,也可以象乡下那样从服务新体验上作出综合化。只要你愿去挖掘,从客人订车的那一刻开始,任一步骤都能缔造出综合化来,让客人觉得出你这家店的与众不同。


二、服务创新让顾客感动


  

假如你觉得B2C的成功要素就是价格,那就大错特错了,B2C正在积极构建她们的另一个重要优势——服务。谢家华的美捷步公司堪称是优质B2C服务的典范,她们最初靠在网上卖鞋子起家,她们的做法是一次性给顾客邮寄足够多的鞋子,然后顾客可以在家里试穿,不合适或者不满意的鞋子顾客可以无条件退还给美捷步公司,而邮寄费用全部由美捷步公司承担。不管是线上的商品销售公司还是实体店的实体店,她们要思考的都是怎样才能做到真正的顾客满意,为顾客提供极致的服务。那时的互联网商品销售平台早已在做大数据分析了,她们会根据顾客以往的买回经验来向顾客推荐商品,而不是粗鲁地向你推荐高利润的商品,在卓越亚马逊、当当网早都早已开始了这种的推荐。基于大数据分析的顾客管理和移动互联网技术的成熟,无疑让B2C企业更加强大,实体店实体的压力越来越大。


  零售商真正在争夺的就是顾客资源,不管你是新型的B2C企业还是实体店实体店,谁更懂客人谁更能让客人爽,客人就愿跟谁买回。试想一下,她们的实体店能做大数据分析吗?能够为顾客提供综合化的服务吗?标准答案是肯定的,许多供货商老板娘做生意都是不做总结的,大多数人跟农民种地一样过着“靠天喝茶”的日子 ,假如任一天她们都对顾客的成交做一下记录的话,就能发现许多机会,订单的成交金额,商品的商品销售数量,顾客的商品销售天数等等重要数据一旦被记录下来,通过分析整理她们就晓得该怎样向顾客推荐商品,怎样维护老顾客的关系。德高防水湖北区域的一位供货商老板娘,他的习惯是针对在她们店里买过商品的顾客,每逢顾客生日都给人家送一份生日小蛋糕,一个小小的举动却赢得了顾客极好的口碑,生意自然顺风顺水越做越大。


  实体店实体店的服务创新就要求供货商老板娘想顾客之所想,将服务向商品销售的前后端去延伸。顾客在买回了商品以后,从安装到使用的过程,许多老板娘都能够提供优质的售后服务,但是在顾客没订车以前,向顾客提供买回的前端服务,她们做的还不多,即使那时有许多企业在做跨界营销,更多的目的还是在提前锁定目标顾客,不过用什么样的售前服务赢得顾客的芳心,她们依然做得很少。   


  三、要学会向客人卖故事


  假如她们的实体店实体店还在卖商品的话,她们的竞争优势必然会逐步丧失。把实体店实体店叫做专卖店,这本身就可以看出实体店实体店的滞后,供货商为了加强对供货商老板娘门店的控制与管理,希望供货商独家经营,所以门店叫做专卖店,这本身并没错。但是在商品供应过剩,商品销售渠道多元化的时代,顾客的买回行为发生了天翻地覆的改变,假如仅仅是想获得商品的使用功能,他有许多快捷的方法买到,她们那时应该做的不是通过货架陈列给顾客推销商品,而是应该给顾客提供一种崭捷伊生活方法,他走到你的门店里来的这时候,发出一声尖叫,这才是我想要的生活。


  不卖商品卖生活的方式和生活的态度,就需要她们学会向顾客讲故事。有一位学员在上问我,为什么有人天天去星巴克喝咖啡,然后每天在星巴克里面拍一张照片发到他她们的内部空间里呢?因为他是星巴克的铁杆粉丝,星巴克早已成为他生活的一部分,这是他想要的生活。我对未来实体店的看法是,单一的品类专卖店将遇到空前的挑战,多品类集合店会悉数登场,拿一个杂货店做例子,以前杂货店里只卖家具,但是未来的杂货店顾客来到店里,他喜欢店里的灯饰、壁纸、饰品、窗帘等商品怎么办?他会一站式买回,零售门店出售的是一种生活的方式,你看这是不是有点类似卫浴的觉得了。既然是在向顾客讲故事,不但从她们的店面商品组合策略到陈列都作出了改变,连商品销售人员也要作出改变,从介绍商品到讲故事。   


  实体店实体店会不会被B2C取代,只有实体店实体店经营者她们才能给出标准答案,简单的商品售卖方式,滞后的顾客服务新体验必然会被顾客所抛弃。只要实体店能够站在顾客的角度上思考,为顾客提供更加充满创意的买回新体验,那么这一场战争她们不会输。


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