门店不开门,怎么做销量,防疫期间,实体店应对策略是什么



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音频: 进度条 00:00 / 00:38 后退15秒 倍速 快进15秒 目前,新冠疫情防控进入了中期,下滑拐点即将出现。民众由原来的恐慌向冷静思考转变。现在都在思考:企业该如何应对危机?个人如何应对危机?很多企业都在开展自救,无论是珠宝,还是餐饮或者其他行业都在开始自救,开始练兵。
在分享方法之前,先谈谈个人的三个观点:首先,我们要有要信心。相信党和政府能把这次疫情控制的住,相信我们也有这个应对的办法,包括线上销售的办法和未来销售业绩弥补的信心。
其次,就是我们要有感恩。无论大企业、中小企业都损失很大,个人也会有损失。但你想一想,整个国家是不是损失更大。相比国家的损失,我们企业的损失算得了什么呢?覆巢之下安有完卵?我们必须与国家同命运共呼吸!
在生死面前,损失都是小事。作为个人,作为企业,没有被病毒感染,我们应该感到庆幸[!感到感恩!不但感恩国家,还要感恩老板,在企业没有收入、员工无法工作的情况下,依然为员工发放工资。
最后要有担当。作为企业作为个人,对国家担当,对企业担当,对家庭担当。我们要利用这一段时间练兵学习,集合众人智慧。在以后把销售夺回来,把利润挣回来。

 

一、围绕新消费场景大练兵

 

 

 

我们现在要看消费场景,并围绕着这个新消费场景开展新销售模式练兵。
一练销售新工具的运营。云店、云商、,包括抖音、快手、直播等等都是新的销售工具。我们怎么去学习应用。歌厅利用直播倡导云蹦迪、宠物商店利用在线做服务指导,等等。
二练产品如何数字化。线上产品和线下产品是有区别的,线上产品是虚拟产品,是图片是视频,线下是实体产品。线上销售,首先要有虚拟化的产品。我们很多实体店,以前没做过云店,也没做过云商,也没做过电商,就没有虚拟产品。大家没有产品,你怎么去推产品呢?

大董线上卖烤鸭


现在想设计虚拟产品,又不知道如何如何下手。产品如何多角度展示?文案如何撰写?这些都需要学习和练习的。
三练新产品的开发与配送。大家都宅在家,新的消费场景就需要新产品的匹配。健身房就开发线上锻炼课程,餐饮宾馆酒店做外卖!粮油蔬菜做到家业务。
大小餐饮不能堂食,就要做外卖餐。这个防疫期间,医院和行政单位,如交警、社区干部都忙得一塌糊涂,只能吃外卖公务餐,再一个是个人消费,在外单身的,自己做饭缺锅缺灶缺食材,他只有消费外卖。很多小饭店不能开业,谁来做这个生意?

美食线上分享


四练新消费场景开发与产品(服务)推广。白酒行业的主要消费场景是线下聚集性、社交性喝酒。春节期间,这个场景消失了,线上云喝酒就是一个新场景。什么叫云喝酒呢,也就是大家利用视频,与亲朋好友对话、敬酒喝酒。

云喝酒

 

在北京君度卓越咨询公司的倡导下,山东的景芝白酒、江西李渡的云喝酒就做的非常好。李渡利用元宵节这个节点,邀请并示范同事、商

业合作伙伴、亲朋好友、顾客,互祝问候,通过一起喝李渡酒。效果还是不错的。这是白酒行业做的一个很好的一个消费场景。

我们来看其他行业,珠宝、零售、陶瓷、美妆行业都有线上的新消费场景,看我们如何挖掘,如何围绕这些新场景来开发新产品,引导新消费。2月14号是情人节,目前,这个情人节大家都只能在家里度过了。我们能不能做个云端的情人节。

线上护肤与爱宠线上咨询


云端情人节,我们能做哪些呢?一是情人节的产品和文化推荐。我们很多的实体店铺呢,已经建立了会员群,那么你推什么呢?推情人节的产品,推情人节的文化。包括一些宗教题材的、爱情题材的、亲情题材的,都是可以推荐。
情人节呢,除了产品文化,最重要的还有一点就要产品的场景搭配,我们要告诉用户,哪些产品送给谁?如何送?怎么搭配?

健身房线上课程


总之要看消费场景,围绕新消费场景,开展新销售工具、数字化产品开发、社群销售模式的学习和练兵。

 

二、全员要进入工作状态

 

 

 

无论是老板、业务经理或者是实体店的导购员,这个时候要振奋精神,全员员工心态要进入工作状态。有三个小建议:
第一,云上班,要正常的作息,正常着装,正常打卡。现在大家在家,很多时间都是自由支配,生活节奏和工作节奏都打乱了:有的睡到自然醒,没事手机刷屏。起床没有计划,一天到晚都是穿睡衣,有的女同志也不化妆。整个人没有进入正常的生活状态,更不要说工作状态了。
公司云上班,首先人要有状态,要正常的作息,和正常工作时间一致。云上班也是上班,只不过换了一个地点,时间还是一样的,着装还是一样的。建议云上班的单位,都要员工视频报到,看有没有进入工作状态。
除了正常的作息,正常的着装,还有一个最关键的是要正常打卡。大家都在家里,员工什么状态呢?我们不知道,我们要让他(她)打两个卡:第一是健康卡,第二次报到卡。
什么是健康卡?这个新型冠状病毒,它的传染性非常强。如果企业有个员工曾无意中接触过确诊者或者被感染上了,这个就要做应急应对,否则会出现很大的问题。防患于未然,要每个人每天报告一下健康状况。阿里旗下钉钉办公工具就有一个健康卡工具,员工打勾就可以提交了。
总而言之,实体店啊在云上班的时候,正常作息,正常着装,正常打卡,还要以班组为单位开个视频会议。有人喊口号,有人布置任务,甚至有人表演才艺。只是场景挪到了线上,这个很重要。这样,整个组织才进入到工作状态。 第二,云上班还有一个工作分配。都在家里云上班,工作场景不一样,那么工作形式和内容都不一样。我们要围绕着产品的线上销售场景练兵。包括销售模式、新产品新服务,以及一些线上销售工具的应用等。尤其是把实体产品如何变成数字化的产品,这是线上销售的基础工作。
我们原来的产品都是实体的。现在是:产品在哪里?哪些产品适合线上销售?如何变成图片,变成视频,那怎么弄?谁来弄?

所以这里边儿就有分工。是不是要有产品挑选小组、产品数字化小组、顾客邀约组、产品销售小组、销售服务小组、物流调配小组、培训小组,如此等等。
这个产品组推广组、搭配组和送货组和培训小组是最关键的。小视频也好、产品图片也好、货品推广文案也好、怎么邀请顾客进群?你怎么找一些意见领袖?怎么去做裂变?这都需要学习和培训,一边学习一边应用。
第三,就是要善于整合人才资源。刚才我们谈线上销售,很多实体店没有这方面的人才,不知道这个抖音怎么拍的好,怎么传播怎么裂变我也不知道,我想上个小云店云商怎么弄?这就需要线上整合各类人才,包括媒体资源和电商人才资源。如今各类人才现在都在家里,老板要利用朋友关系,利用这个时机把他们整合起来为我所用。给点报酬,或者发展共享员工。
什么是共享员工?在特殊时期,很多生鲜超市生意火爆,员工不够用,如盒马生鲜就和餐饮的西贝联手,短期从西贝目前身体健康在家待命的员工,请来做短期员工,这叫共享员工。请其他单位的员工,在线做点工作,也叫共享员工。
全员进入工作状态,我也有两个建议:1、要有效动员,但不能乱盲动。可以通过领导讲话,有效动员,让大家有信心,可以通过组织让大家有事干,有东西要学习。这个时候乱动、盲动或者缺乏有效组织,也会出现问题。
2、线上练兵和技能提高的意义大于销售意义。实体店过去没有去做过这个数字化的东西。员工偶尔在朋友圈卖货,或者抖音直播玩一玩,没有组织、没有计划的去做。这时候呢,线上组织化的练兵,技能的提高大于销售意义。
练习云店、微店、朋友圈、社交店开张卖货,不要求销售多少,而是向顾客传递关怀,传播知识。而不是挪到线上薅羊毛!一味卖货,会导致顾客反感,认为你是个财迷。顾客需要的产品,比如生活粮油蔬菜、医疗防护用户,不用宣传,他们都会抢购。珠宝、陶瓷、服装这些不是必需品,不要刻意要求销售额。

 

 

三、直播、云店、社群怎么卖货?

 

 

 

接下来和大家分享实体店几种线上卖货的方式。第一种就是直播卖货。直播工具有很多,包括抖音、快手、还有淘宝直播等很多直播平台,你怎么去做?

云蹦迪直播


我的建议是以抖音和快手为主。这两个工具上手比较快,要求不高。其他的直播平台,比如淘宝直播,要求你比较专业,你必须有多少基础粉丝才可以。抖音和快手呢,每个人只要注册都可以开直播。
1、开直播要选品,即站在用户的基础上来选择产品。不是把你所有的产品都拿出来直播售卖。李佳琦和薇娅的成功,就是得益于帮助用户选择好产品,利用超级低价做大单品。你卖哪些货?这个是要认真挑选的,不是每一款货都要卖的。
产品是站在用户的角度,用户的利益去挑,不是站在我们的产品。那么我们想,这个产品是个什么样的?场景适合什么样的消费者?那我把这个产品拿出来。
2、播主最好

是美女帅哥或者某方面专家。
直播抖音可以选一些美女帅哥,毕竟颜值也是生产力,能带来一些流量。平台也会给你分发一些基础流量。也可以找某方面的专家来开直播,比如迪厅找蹦迪高手教大家云蹦迪,美容专家教大家美妆,宠物专家教宠物护理,珠宝教大家场景搭配。 3、直播要进行产品消费场景的演示。员工在家直播,可以让自己的家人参与。比如可以让爸爸妈妈、孩子协助展示产品的功效或使用场景。李佳琦一直在自己嘴上涂口红,就是展示产品的效果和使用场景,有具体的场景,才能有代入感和转化率。
二、云店卖货。云店跟电商不一样,云店是我们的店是开在云端,电商多是指你的店铺进驻入平台,天猫、京东、淘宝这些。电商靠平台流量,云店靠自己的用户流量。电商平台那个流量费用很高,不适合零售端的实体店。云店适合实体店,我直接接触用户,就是把实体店的部分商品或者全部商品上架到云端上。我的消费者可以通过这个云端直接下单购买,也可以发展忠实的用户或KOC分销商。

云店去中心化


电商是面向全国不确定的海量用户,品牌才能入驻,要求比较高;云店是面向实体店所在区域的精准用户,零售端都可以入驻,要求不高。云店是实体店融入云端,延伸新的渠道,为用户提供更多的服务。
1、云店是一个完整的体系,可以“厂—商—店—客”,也可以“店—客”。什么意思呢?就是说云店可以是厂家品牌商导入,用来服务终端店铺和消费者;也可以终端店铺直接导入,服务于用户和分销商。电商是中心化,云店是去中心化的;电商线性辐射连接全国零散用户,云店是网状连接城市社群用户。

链一链云店体系示意


2、云店可以做分销。我们可以把我们的忠实的顾客、意见领袖,做我们的产品代理推广,可以有佣金收入。产品配送由实体店来完成,对于分销商来讲,对他们不需要资金,不需要库存,只需要社群推广、社区推广、朋友圈推广,就有佣金提成。
分销商直接面对周边的亲朋好友,本身具有熟人的信任关系,就是天然的小规模社群。这是未来的趋势。
3、云店交易数据可视化。任何一端只要有成交,后台就知道,而且销售带来的利润分配会自动核算分发到商家和代理商的账户上,代理商可以秒到提现。
北京链一链科技有限公司专门开发云店工具,已经在白酒、饮料行业规模应用,如李渡酒厂、六个核桃都在用,效果都很好。这面不作为专业介绍,感兴趣的可以私信我(SEONCDQ),我来介绍你们接洽。 第三个社群卖货。社群有三种一个是朋友圈,一个是会员社群,一个是非会员的社群。朋友圈大家都知道,效果一般,就不再介绍。主要介绍会员社群和非会员社群。会员群是一个封闭的群;非会员群是一个开放的群,在家电、家居很多行业用的比较多,就是开放引流。
会员社群是长期群,一般是作为线上服务和沟通的工具,不能一直卖货。会员都是你的老顾客,都是对你很信任的,你

只能做信任加法的事情,不能做信任减法的事情。卖货只能是偶尔为之,也只能是让会员享受福利。把会员社群作为卖货的主渠道,就是线上变相薅羊毛!这个群存活不下去!做不了一个礼拜就会大量退群和投诉。
如果不是会员,我就是专门建立一个临时卖货的群,一般叫捡漏群,是面向社会的群,谁都可以进群,就是低价卖货的群。建群后让大家去裂变,怎么裂变呢?比如说我先邀请比较熟悉的朋友、亲戚,说我这儿有一个捡漏群,做某类产品的特卖、秒杀、拍卖、拼团活动。
甚至可以设置一些拉人进群的裂变规则,比如拉多少人定向发红包,或者第100人、第200人定向发红包。这个群就是卖货的群,自动进入的都是意向客户,活动结束即可解散,比如“情人节捡漏群”。
1、建群要有群规。我们拉群的时候要有群规,不是说你随便把人家拉进来就行了。比如说我们拉会员群,第一时间定群规,告诉大家我这个群是干嘛的,有哪些注意事项啊?不能发哪些东西。什么时间有活动?什么时间做分享?告诉一些注意事项,要定群规。
2、进群要有仪式感。当我们定好群规,开始做分工,谁是群主,谁是助理,职责是什么?会员进群时,我们要做仪式感。大家商量好几点几分开始拉人,每一个人进来,我们在群里做虚拟迎宾:热烈欢迎某某进群,群主简单介绍完以后,大家都欢迎欢迎,热烈欢迎。进群有这种仪式感,他才觉得这个群挺有意思。
3、为会员指定专属客服经理。做完欢迎仪式,群主要宣布:某某某是你的专属的客户经理,无论什么事情都可以自己找她。这个会员谁跟他比较熟,谁就是客服经理。
有群了怎么卖货?这是一个很专业的事情,也不是两句话能说明白的。这里只谈现象和几个提醒。毕竟,最近,大家纷纷行动,不停建群卖货,忙得不亦乐乎!但是效果呢,很多实体店是一地鸡毛。为什么呢? 1、建群是利他,而非利己。社群是基于社交,建立信任,才会产生交易,真正养一个群,没有一年半载是没有成效,社群的裂变也是有难度。 2、社群是好药方,不是谁都可以贴!否则副作用太大!社群的建立需要3近2反,社群商务是对产品有要求的,不是所有产品都适合做社群分销。也不是所有企业都适合做社群。 总而言之,老板要思考:社群营销企业短期行为或长期行为?如果是特殊时期的短期行为,赶快撤了,该干什么干什么,那个模式不栽几个跟头,掉几个牙,是不会有结果。如果是长期行为,请企业三思而后行,做好市场运作规划,从一点一点的做起。没有规划,盲目上,风险还是蛮大,弊大于利。
云店、社交店是一个未来的趋势。落地营销专家朱朝阳说,只靠线下要完蛋,纯粹线上是扯淡。线上线下融合成为全渠道是大势所趋。
大家知道,实体店的客流是越来越少,成为孤家寡人,你只坚守实体店,不做云店云商就像守寡一样,你们客流怎么卖产品呢。
另外一个,实体店最大的弊端是上班的时候才可以卖,下班打烊了就不能卖了。如果你有实体店,也有云店,又招募了一些社群团长,不但社会各界都可以帮你卖货,后勤人员或者不当班的员工也可以卖货,那么他的收入,是不是就可以高一点儿?他不是光在店里卖货,随时随地可以卖货,在店里可以卖货,在线上也可以卖货。
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            作者:崔德乾

 

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