我们好，上面我为我们撷取下商品营运有关知识。

编辑编者按：在竞争越来越激烈的时代，孩童也不能停下来自学的脚步。学外语教学始终是自学需求榜单中的第四位，因而造就了很多外语教学自学应用软件，流利地说是其中之一。责任编辑将对其进行深入细致的预测，希望对你有帮助。

始终以来都focus在B2C领域的调研和预测，这次也是正好趁上营运有关专业课程的打下基础，对流利地说此款著眼幼儿教育的商品做一次广度的回收和预测。

整个预测的过程给我最大的感受是，有一个合理且通畅的回收思路和架构，是能从相同层次去卷起，去深入细致看此款商品的现状和未来发展的突破点，后续也推荐给我们能透过这套回收架构再次仔细去预测他家商品，或许会给我们增添不一样的思考和意念。

一、商品开发周期推论

1. 流利地说的开发周期

流利地说英文是此款著眼于人工智慧驱动教育的英文自学App，成立于2012年9月，但从站酷数据上跟踪，App的使用者数从2013年8月已经开始总计并快速增长，止2021年4月已有9.4万次总使用者数。注册登记使用者数方面，止2020年6月30日，总计注册登记使用者1.856亿。

从图一的总计使用者数抛物线能窥见，流利地说已经历导入期和转型期，推论该商品将迈入收获期，使用者增速已经开始下滑。

从图二近3个月内的日使用者数抛物线能窥见，基本上日使用者数维持稳定，在一定范围内一定幅度波动，在有特别营运手段促进下可能将增添新一波短期快速增长（如2021.3.9，可能将是透过下载有礼，或可能将配合前后节庆的推广抬高了当天的使用者数），因而也从另一个前部反映出当前商品已进入收获期，应更著眼于系统化营运和提高营运效率，著重提高存留使用者的热度，考虑AI与幼教如何更广度结合以进一步提高使用者新体验和挖掘使用者价值（毕竟从问世已经开始是以AI+幼儿教育来开打衔头），转化为销售收入促进。

2. PLC（Product Life Cycle）背后的营运策略

整理汇整了流利地说对应相同生命末期的版核心功能，能窥见相同末期里，流利地说也在做相同的尝试和调整。

对于一般APP而言，导入希意招纳新使用者，底蕴使用者量的末期，从其最初的版插值能看到，流利地说将其精力全部放在基础功能的搭建上，比如开口说英文最基本的三要素——要说那么就要有录音功能录下来，让顾客能反复听，也让系统给使用者的录音智能打分。再比如，自学不仅能是一个人的战场，是一群人的硝烟，那么对于激励使用者自学最常见的手段是小组自学，让想要一起学英文练口语的使用者归到一起，从而提高使用者粘性，提高使用者停留时长。

随着使用者量的不断上升以及完成了应用内的基建后，就会进入转型期，这个末期如果把握住了风口，成为了风口上的猪，那么转型期能在老使用者持续活跃的前提下，大量招纳新使用者，不断扩大应用的规模，同时建立口碑，形成良好的正循环。在这个末期里也看到了流利地标新立异的野心，比如率先推出了AI口语情景实战。

笔者印象最最深刻的是当时在电梯里流利地说的广告，主人公视角（即本人视角）被带到了office里，跟几个老外轻松愉快打招呼，整个场景自然流畅而合理， 仿佛这是你几千个社畜日常之一。中国人的英文为什么被说是文字上凯凯而谈，一要开口就闭口不谈，其实是实战的场景太少，每天都沉浸在题海中不能自拔，很少真的站在我们面前开口说，一提开口心理负担涌上心头。

所以其实流利地说也是抓住了这个使用者痛点，因而也在对话和情景实战中花了不少心思，这一步尝试也是非常成功的，让使用者都记住了流利地说具备高代入感的真实场景对话的能力。

至于到收获期，能看到流利地说其实也在做新的尝试和突破，发力点集中在AI和教育的结合，在全民大数据的趋势下，如何精准定位到相同使用者的痛点和特征，实现系统化营运和专业课程推荐，这个可能将不仅仅是流利地说所需要突破的瓶颈，也是很多相同领域的应用的瓶颈。

但遗憾的是，在收获期感觉流利地说的作为并不及成长末期的亮眼，所以后续始终都没有看到二度爆点的出现。

二、商业逻辑&竞品

1. 现金流vs流量？

在百度百科的解释中，现金流的出处是现代理财学，是指投资项目在其整个寿命期内所发生的现金流出和现金流入的全部资金收付数量，简单通俗点说是资金的流通。而流量比较好理解，是在规定时间内的进入应用的使用者数。显然，对于流利地说APP来说，营运的核心应该是做流量而非现金流。现在市场上免费的幼教应用软件很多，因而整体的商业逻辑也是先做起流量，透过快速获取使用者并留住使用者，提高使用者粘性和忠诚度之后，才导入付费专业课程，做付费转化，将流量得以商业变现。

2. 高频vs低频？

自学本身是一件需要毅力的事情，所以任何一个自学应用起初都算是低频次使用的App，但随着使用者的自学习惯被培养起来（而每个App我相信目标也是培养使用者的自学和使用习惯）而转变为高频次使用应用软件。鉴于目前流利地说已经进入收获期，其定位也转变成了高频次使用的应用，因而应该聚焦在持续提高使用者在平台内的使用新体验，增加撷取点，提高使用者粘性，进一步知识付费变现。

3. 竞品情况

幼教的应用软件有很多，目前流利地说在应用-教育榜单中排名31，其他类似的竞品有：斑马教育、百词斩、多邻国、默默背单词、英文趣配音、不背单词、扇贝单词等。就竞品的著重点而言，大部分竞品是著重于背单词这一个细分领域里，而流利地说则是著重口语训练，算是较为突出且符合中国始终以来幼儿教育国情的切入点。

三、商品核心业务逻辑，跑通的关键因素？关键问题？

1. 核心业务逻辑

下图是整理的流利地说核心业务逻辑，但根据最新版能发现流利地说现阶段已弱化社交属性，强化知识付费，社交属性有关的功能如建圈入圈，UGC产出，帖子等等已经下线了，目前聚焦是AI定制化自学计划，细分免费/付费专业课程，直播课，配音等模块，务求持续流量和知识变现。

跑通的关键因素及关键问题：

①优质专业课程内容的持续丰富

丰富且优质的专业课程内容是吸引使用者持续上来打卡自学的基础，目前看流利地说上面的专业课程都是偏简单，并不太符合中高阶使用者的水平。如果能考虑持续细分使用者并推荐更match到使用者英文水平的专业课程，可能将有助于扩大使用者群，让相同水平的使用者能在平台找到符合自身需求的自学内容。

②AI与英文自学更广度结合，让对话更场景化，更有代入感

流利地说自创立起就打AI结合教育的旗号，在当时也是很吸引人的亮点，印象很深的是很早之前一段广告片，是透过真实的外国对话场景代入，让使用者仿佛真的跟外国人1 on 1对话，这个场景和宣传手法很新颖，也能够让很多使用者记住了流利地说，但实际使用app会发现并没有这么强的代入感，而是比较生硬的一对一语音聊天，且匹配对话的使用者水平其实与自己测试的结果匹配不上，脚本也偏简单。

③流量变现，持续提高使用者转化，提高付费使用者比例

根据2020年Q3财报数据，流利地说的注册登记使用者超过2亿人，报告期内的付费使用者却仅为50万，而付费使用者的快速增长持续下滑，因而如何提高付费使用者的比例达到流量变现是亟需解决的关键问题。就知识付费而言，当下使用者其实不会不乐意在专业课程或内容上花钱，为知识付费，但内容到底值不值得使用者花出这笔钱，目前从数据上来说会推断流利地说在内容层面上还需要提高价值。

④不能忽视的社交需求

圈子、帖子、互动评论目前已经基本看不到踪影，但其实社交需求也是维系使用者，提高使用者粘性的一大必备要素，自学也分为自主动力型和相互激励型，相同人的自学方式不一样，如果把天平直接倾斜到知识付费而忽视了需要相互激励才能坚持自学的使用者群，那么很可能将就掉新一波粉。

四、切入的市场状态？潜在营运可能将性

从幼教发展的历程和规模来看，目前幼教市场较为成熟，格局基本确定，虽然增速下滑但规模快速增长比较稳定，随着使用者对知识付费的概念越来越认可和接受，短期内估计规模还是可能将有比较大的上升空间。而在细分结构上，流利地说属于高等学历教育，该板块还是占据幼教市场的高达一半的份额，因而想要持续变现也有较高可能将性。基于目前信息预测，流利地说潜在的营运可能将性有以下几方面：

①考虑扩充线下教育

线上毕竟无法代替线下，受疫情影响线下教育在一段时间内备受打击，但现在已经逐步回升，因而也能考虑线上线下结合，挖掘更大应用场景和变现可能将性；

②提高营销效率和效果

考虑营销渠道整合，与高质量流量平台和内容提供商合作，提高引流成效，同时亦能提高平台自身的内容质量。

③保留社交属性功能，在社交属性和知识付费中找到平衡点

自学能是一个人的事，但对于大部分英文小白群体来说，找到接近水平的自学基友一起打卡进步，有进步之后能秀到社交圈，可能将才是激励他们持续打卡自学的原动力，甚至引导知识付费变现。孤独的自学适合于高阶使用者，群体的自学适合基础使用者，根据当前使用者水平占比来平衡社交和知识付费可能将会增添更好的效果。

五、使用者决策场景和流程

流利地说是2C的平台，使用者决策场景比较清晰，主要是线上自学，使用者单方决策，但也可能将受到多方面因素影响该决策，如：

• 职场发展需求：由于考证、晋升等职场因素，刺激使用者寻找碎片化英文自学的机会和平台；
• 社交影响：由于朋友圈或社交圈有有关信息露出、口碑传播，且又match到使用者需求，吸引使用者加入平台并已经开始一起打卡自学；
• 媒体宣传：被新颖的广告卖点吸引进入平台一探虚实；
• ……

六、总结

整体来说，流利地说英文在幼教刚兴起的时候以细分的英文口语领域（并结合AI concept）切入该市场，在一已经开始获得较高的关注和导入有英文自学，尤其是英文口语训练需求的使用者进入，目前流利地说已经进入收获期，需要透过更好的使用者自学新体验，更细分使用者的营运策略，更优质且对标细分使用者群的专业课程内容，来达到系统化营运和提高营运效率的目标，持续聚焦付费使用者的占比提高，流量和知识的变现。

最后其实还梳理出未来流利地说的核心营运要点和核心指标，只不过形势也变化得其快，可能将也是要顺应时势，等到再度好转之日方能落地执行了。

不过，透过这次从商品整个开发周期，到核心业务逻辑回收梳理，再推导未来对应的营运核心场景，这一步步抽丝剥茧的回收预测架构，是能应用到相同领域的商品预测里，也撷取给我们，看看他家的商品透过这一步步的倒推，是否能从中获取更多的insight以及后续可细化落地执行的策略。

责任编辑由 @商品妹vc 原创发布于人人都是商品经理，未经作者许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议