撰稿编者按：假如交予你两个工程项目，让你做营运，你会从哪方面侧发力？从海外华人营运抓起，却是先做网推，要千万别搞现场直播，要千万别上B2C网络平台，私域网络流量那个是不是玩？假如没缕清路子，那就极难搞好。责任撰稿译者得出了他们的一些提议，一同上看呵呵吧。

营运人老冯和我闲聊，刚接掌了两个工程项目，但全然没路子。

不知道从哪开始；到底从海外华人营运抓起，却是先做网推，要千万别搞现场直播，要千万别上B2C网络平台，私域网络流量那个是不是玩……

老冯那时大吃一惊，即便他从前做营运的时候，公司总体基础建设都顺利完成了，他只需要去导流就完了，但那时他们特地来做两个工程项目，呵呵有点儿难上加难了。

事实上，这是营运人的恒常。

绝多卢瓦松南埃尔普看营运，这不是导入点电视广告，滴统计数据，建俩QQ群，联络两个KOL或KOC网推呵呵？好似也无所谓科技含量吧。

即便，爬峰顶不是多裹两件外套的事嘛！

只好，这又造成了好似是对个人就能点拨呵呵连城，原本就路子没缕清的营运人， 这下就更癫狂了。

• 营运圈太大，基本概念错综，每晚都有专有名词想不通？
• 营运圈又太少，单人游戏的方式就那三种，凭什么你要是？

只不过，这主要是认识论没弄清楚，对要带工程项目的营运人，只不过你要做的就四件事！

01 增量从哪里来？

雷布斯说：站在风口上，猪都能飞。

在那个场景下，那个话是真理。

我有个做家纺的朋友老马，他家的产品主要是床品四件套，蚕丝被，羽绒被之类的，十几年了几乎没变过款式和工艺，但每年都赚不少钱。

这种产品，你还能迭代出什么花来？只要一直紧跟着网络流量入口走，就能稳定获得红利。

• 早年间，跟着他爸跑展销会，全国各地折腾；
• 电视购物他也曾经供过货；
• 网络平台B2C刚火他就开淘宝，亚马逊；
• 现场直播购物火的时候他给各种主播；
• 前几年又开始折腾拼多多；
• 那时又准备营运他们的抖音号。
• …………

总之，网络流量在哪里，用户在哪里，他就去哪里！虽然他不是互联网营运人，但他很懂得一直在寻找增量；而从来不给他们定性。

而这又要求营运人有超强的学习能力，你所学的淘宝直通车，很有可能有一天用不上，但巨量引擎的导流，你发现和淘宝直通车，百度竞价几乎全然一样。只不过，不管未来是什么网络平台，只要有网络流量分发机制，他们的核心算法操作几乎都不会有太大区别。

一事通，万事通。

而作为团队的teamleader，这种学习能力就更要强，很多时候，你是排头兵，只有你新东西足够快，你的团队才足够快。

• 用户在展会上？那就去展会上找他们。
• 用户在海外华人里？那就去海外华人里找他们。
• 用户在抖音里？那就去抖音里找他们。

我记得美团刚创业的时候，王兴还带着团队去扫过街，两个互联网公司特地去扫街是不是有点儿LOW？

不，一点也不。因为，用户就在那！

02 存量是不是挖掘？

有了增量，才会有存量，这是两个基本的逻辑。

增量是往池子里放水的龙头，而存量挖掘，是把这些水的价值最大化。

把这些水用来浇地，和用来做核工业冷却水，价值是全然不同的。

存量是不是营运，只不过一般有2种办法。

基于产品内和产品外两种。哪种方式更好呢？只不过没定论，却是要看情况。

内部的营运：典型的是产品营运

比如我们如何经营一款打车软件、用工网络平台，那么可能我们就需要针对产品里的统计数据，比如转化率，下单率，活跃率，客单价等，进行内部的活动营运。

• 新人礼：注册当天下单有返利或免单
• 满减：单笔满XX元就可减多少钱
• 免单：当天第XX笔，或最高金额免单
• 签到：每晚登陆可领金币

产品内的营运，通常需要产品要支持这些功能，对绝大多数自有产品，只不过拼的是开发能力；我见过很多从0开发的B2C网络平台，连优惠券、会员管理模块都没。那营运人是不是做工作呢？

还有一种情况，是大家都使用公共的网络平台，比如淘宝、拼多多等，网络平台能提供的功能只不过是有限的，或者通用的。这时候大家都做不出特色，那么，还能是不是办呢？

这时候就要把用户拉到产品外去做营运。

这也是为什么大厂的海外华人营运相对少，而小厂的海外华人营运做的多。【当然，那个只不过有点儿以偏概全了。】

外部的营运：典型的是海外华人营运

淘宝商家、社区团购、甚至于2B营运者们，喜欢把他们的客户拉到固定的QQ群里。

而拉群，只不过是海外华人营运的早期状态。

拉群用来干什么呢？只不过却是上面那两个事。新人礼、满减、免单、签到这类的活动，落地到群里，作为产品的补充，会更加灵活。

其次，拉群可以使得官方信息，直接触达终端用户，即便你的网络平台客户可不一定天天开，并且信息的PUSH要受限于很多客观条件，但QQ基本他天天看。

比如：热点事件直接就地发起讨论；全然可以绕开产品端的策划、设计、上线。搞个海报就能扔群里。

因此，海外华人玩的好，老客户的推送、转化、唤醒各项指标就可以玩的好。

事实上所谓的用户剩余价值挖掘，不是各项指标的健康提升么？

03 如何延缓老客流失？

假如说增量是往池子里放水的龙头，那么流失是往外放水的龙头。

流失小于增量，那么两个产品的发展是健康的。

事实上，对绝大多数替代性强的产品，用户的流失是必然现象且不可逆过程；只有认清那个事实，我们才不会做出太离谱的招。

因此，客户生命周期管理，就成了两个重要的学问。这里面掺杂了多种问题，是跨部门、跨学科的存在。

我们以为2B业务为例，客户生命周期可能要涉及到下面这些问题：

• 用户的需求是不是变了？【市场部】
• 产品的技术形态是否最优解？【产品及研发】
• 后端的服务水平如何？【售后及客服】
• ……

上面这些因素，一句话总结是：持续给客户新的体验。

随便举例：

什么是技术的最优解呢？

共享单车、充电宝、打车市场之类的，基于人与产品的单维连接。这也是为什么滴滴呵呵没了，大家并没感觉受什么影响，因为美团、高德都可以打车。

而基于关系、社交的多维连接产品，可替代性就稍微弱一些。所以为什么最后都想做社交。只不过也是基于此考虑。

连接方式越多维，你的客户周期就越久。

什么是服务水平呢？

• 比如大家刚开始使用文字答疑的时候，你先推出了视频解答；
• 当大家都开始使用视频的时候，你先推出了海外华人7*24小时；
• 当大家都开始海外华人的时候，你直接搞出了真人1对1；
• ………

你看，好似是不是越来越卷了。

所以，爬峰顶真的是多裹两件衣服要是吗？

恐怕不是，这是个系统性问题。

营运的根本问题是增长率的问题， 低成本、高效、有序的增长策略，是企业的核心竞争力。

专栏作家

大麦，QQ公众号：大麦营运观，人人都是产品经理专栏作家。10年营运行业从业者、创业者；热衷于B2C、营运圈、移动互联网、人工智能、新物种等。

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