带项目的运营人,要做的就是三件事(干货分享)

撰稿编者按:假如交予你两个工程项目,让你做营运,你会从哪方面侧发力?从海外华人营运抓起,却是先做网推,要千万别搞现场直播,要千万别上B2C网络平台,私域网络流量那个是不是玩?假如没缕清路子,那就极难搞好。责任撰稿译者得出了他们的一些提议,一同上看呵呵吧。

营运人老冯和我闲聊,刚接掌了两个工程项目,但全然没路子。

不知道从哪开始;到底从海外华人营运抓起,却是先做网推,要千万别搞现场直播,要千万别上B2C网络平台,私域网络流量那个是不是玩……

老冯那时大吃一惊,即便他从前做营运的时候,公司总体基础建设都顺利完成了,他只需要去导流就完了,但那时他们特地来做两个工程项目,呵呵有点儿难上加难了。

事实上,这是营运人的恒常。

绝多卢瓦松南埃尔普看营运,这不是导入点电视广告,滴统计数据,建俩QQ群,联络两个KOL或KOC网推呵呵?好似也无所谓科技含量吧。

即便,爬峰顶不是多裹两件外套的事嘛!

只好,这又造成了好似是对个人就能点拨呵呵连城,原本就路子没缕清的营运人, 这下就更癫狂了。

  • 营运圈太大,基本概念错综,每晚都有专有名词想不通?
  • 营运圈又太少,单人游戏的方式就那三种,凭什么你要是?

只不过,这主要是认识论没弄清楚,对要带工程项目的营运人,只不过你要做的就四件事!

01 增量从哪里来?

雷布斯说:站在风口上,猪都能飞。

在那个场景下,那个话是真理。

我有个做家纺的朋友老马,他家的产品主要是床品四件套,蚕丝被,羽绒被之类的,十几年了几乎没变过款式和工艺,但每年都赚不少钱。

这种产品,你还能迭代出什么花来?只要一直紧跟着网络流量入口走,就能稳定获得红利。

  • 早年间,跟着他爸跑展销会,全国各地折腾;
  • 电视购物他也曾经供过货;
  • 网络平台B2C刚火他就开淘宝,亚马逊;
  • 现场直播购物火的时候他给各种主播;
  • 前几年又开始折腾拼多多;
  • 那时又准备营运他们的抖音号。
  • …………

总之,网络流量在哪里,用户在哪里,他就去哪里!虽然他不是互联网营运人,但他很懂得一直在寻找增量;而从来不给他们定性。

而这又要求营运人有超强的学习能力,你所学的淘宝直通车,很有可能有一天用不上,但巨量引擎的导流,你发现和淘宝直通车,百度竞价几乎全然一样。只不过,不管未来是什么网络平台,只要有网络流量分发机制,他们的核心算法操作几乎都不会有太大区别。

一事通,万事通。

而作为团队的teamleader,这种学习能力就更要强,很多时候,你是排头兵,只有你新东西足够快,你的团队才足够快。

  • 用户在展会上?那就去展会上找他们。
  • 用户在海外华人里?那就去海外华人里找他们。
  • 用户在抖音里?那就去抖音里找他们。

我记得美团刚创业的时候,王兴还带着团队去扫过街,两个互联网公司特地去扫街是不是有点儿LOW?

不,一点也不。因为,用户就在那!

02 存量是不是挖掘?

有了增量,才会有存量,这是两个基本的逻辑。

增量是往池子里放水的龙头,而存量挖掘,是把这些水的价值最大化。

把这些水用来浇地,和用来做核工业冷却水,价值是全然不同的。

存量是不是营运,只不过一般有2种办法。

基于产品内和产品外两种。哪种方式更好呢?只不过没定论,却是要看情况。

内部的营运:典型的是产品营运

比如我们如何经营一款打车软件、用工网络平台,那么可能我们就需要针对产品里的统计数据,比如转化率,下单率,活跃率,客单价等,进行内部的活动营运。

  • 新人礼:注册当天下单有返利或免单
  • 满减:单笔满XX元就可减多少钱
  • 免单:当天第XX笔,或最高金额免单
  • 签到:每晚登陆可领金币

产品内的营运,通常需要产品要支持这些功能,对绝大多数自有产品,只不过拼的是开发能力;我见过很多从0开发的B2C网络平台,连优惠券、会员管理模块都没。那营运人是不是做工作呢?

还有一种情况,是大家都使用公共的网络平台,比如淘宝、拼多多等,网络平台能提供的功能只不过是有限的,或者通用的。这时候大家都做不出特色,那么,还能是不是办呢?

这时候就要把用户拉到产品外去做营运。

这也是为什么大厂的海外华人营运相对少,而小厂的海外华人营运做的多。【当然,那个只不过有点儿以偏概全了。】

外部的营运:典型的是海外华人营运

淘宝商家、社区团购、甚至于2B营运者们,喜欢把他们的客户拉到固定的QQ群里。

而拉群,只不过是海外华人营运的早期状态。

拉群用来干什么呢?只不过却是上面那两个事。新人礼、满减、免单、签到这类的活动,落地到群里,作为产品的补充,会更加灵活。

其次,拉群可以使得官方信息,直接触达终端用户,即便你的网络平台客户可不一定天天开,并且信息的PUSH要受限于很多客观条件,但QQ基本他天天看。

比如:热点事件直接就地发起讨论;全然可以绕开产品端的策划、设计、上线。搞个海报就能扔群里。

因此,海外华人玩的好,老客户的推送、转化、唤醒各项指标就可以玩的好。

事实上所谓的用户剩余价值挖掘,不是各项指标的健康提升么?

03 如何延缓老客流失?

假如说增量是往池子里放水的龙头,那么流失是往外放水的龙头。

流失小于增量,那么两个产品的发展是健康的。

事实上,对绝大多数替代性强的产品,用户的流失是必然现象且不可逆过程;只有认清那个事实,我们才不会做出太离谱的招。

因此,客户生命周期管理,就成了两个重要的学问。这里面掺杂了多种问题,是跨部门、跨学科的存在。

我们以为2B业务为例,客户生命周期可能要涉及到下面这些问题:

  • 用户的需求是不是变了?【市场部】
  • 产品的技术形态是否最优解?【产品及研发】
  • 后端的服务水平如何?【售后及客服】
  • ……

上面这些因素,一句话总结是:持续给客户新的体验。

随便举例:

什么是技术的最优解呢?

共享单车、充电宝、打车市场之类的,基于人与产品的单维连接。这也是为什么滴滴呵呵没了,大家并没感觉受什么影响,因为美团、高德都可以打车。

而基于关系、社交的多维连接产品,可替代性就稍微弱一些。所以为什么最后都想做社交。只不过也是基于此考虑。

连接方式越多维,你的客户周期就越久。

什么是服务水平呢?

  • 比如大家刚开始使用文字答疑的时候,你先推出了视频解答;
  • 当大家都开始使用视频的时候,你先推出了海外华人7*24小时;
  • 当大家都开始海外华人的时候,你直接搞出了真人1对1;
  • ………

你看,好似是不是越来越卷了。

所以,爬峰顶真的是多裹两件衣服要是吗?

恐怕不是,这是个系统性问题。

营运的根本问题是增长率的问题, 低成本、高效、有序的增长策略,是企业的核心竞争力。

专栏作家

大麦,QQ公众号:大麦营运观,人人都是产品经理专栏作家。10年营运行业从业者、创业者;热衷于B2C、营运圈、移动互联网、人工智能、新物种等。

责任撰稿原创发布于人人都是产品经理,未经许可,禁止转载

题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议

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